Assessoria

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  • Conselho 15: Lei dos rendimentos decrescentes na rede de vendas

  • Esta “lei” diz-nos, e está empiricamente comprovado, que quando aumentas os esforços em algo, chega o momento em que o resultado é menor. Na publicidade também acontece isso, uma vez que chega a um momento em que o aumento do investimento, o impacto que tem, gera um crescimento menos nas vendas. Portanto, é preferível parar.

    Com a força das vendas, os vendedores, chega-se à máxima expressão da lei dos rendimentos decrescentes, uma espécie de “paradoxo”,  segundo o qual, por mais que aumentes, não se consegue nada mais. Por outras palavras, há um número máximo de vendedores que podem atuar numa zona. Mais vendedores para além destes, não fazem nada, unicamente incrementam os teus gastos.

     

  • Conselho 14: Vendedores

  • Quanto mais um vendedor, também chamado comercial, maior será a capacidade que a empresa terá para atrair os melhores, os vendedores são a alma da empresa. Se tens um produto maravilhoso, e fazes dele um filme, mas os teus colegas são maus…apaga e esquece-o :)

    O muito importante o salário fixo, mais que o variável. Compara com as empresas que competem contigo, Estúdio 14. Se optares por uma distribuição comercial com retalhistas, já não tens que resolver este problema.

     

  • Conselho 12: Finanças e produção

  • Quando uma empresa produz algo tem um custo (custos com pessoa e/o matérias primas e/ou energia e/ou capital … dedicados a produzi-lo). Onde se reflecte esse custo de produção nos instrumentos de controlo? Reflecte-se no activo do balanço pois é algo que a empresa possui.

    O valor do produto sai do activo quando o produto se vende, sendo então registado na Demonstração de Resultados. Enquanto não é vendido permanece no activo .

    Uma regra de mnemónica: quando se produz algo está-se a transformar dinheiro em produto. É um processo de transformação e nele não há perdas ou ganhos e portanto não pode ser registado na Demonstração de Resultados. Mas quando é vendido é quando se regista a perda ou ganho (espera-se que a segunda se não é mau sinal). Se só houver transformação, mantém-se no activo. As quantidades não vendidas e o seu custo de produção mantêm-se no activo, enquanto as vendidas passam para a Demonstração de resultados.

    Todos na nossa vida temos um Balanço e uma Demonstração de Resultados (mesmo que não nos demos conta disso). Se compras uma mota por 200 euros, transformas dinheiro em mota e esta torna-se parte do teu activo (é algo que possuis). No ano em que a vendes por 100 euros sai do activo (deixas de a possuir) e na conta de resultados terás de registar uma venda por 100 euros e custo de 200 euros, donde resulta uma perda de 100 euros.

     

  • Conselho 11: Os instrumentos de controlo

  • Há dois tipos de ferramentas de controlo: contabilísticos e de mercado.

    Os contabilísticos são os que nos dizem como está a empresa e são três:

    - O Balanço: Com o activo (o que a empresa possui) e o Passivo (o que a empresa deve).  O lado direito do Balanço é constituído pelo Passivo e Situação Líquida. A Situação Líquida é composta pelo Capital Resultados. Considera-se que a Situação Líquida está no Balanço do mesmo lado do Passivo porque tal como o passivo que é constituído por dívidas estes são valores devidos aos sócios.

    - A Demonstração de Proveitos e Ganhos, normalmente designada de Demonstração de Resultados. É constituída por três tipos de resultados: resultados operacionais (resultante da actividade operacional da empresa), os resultados financeiros (resultante de juros pagos e recebidos) e resultados extraordinários (resultante de actividades não “normais da empresa”, como por exemplo a venda de uma fotocopiadora por uma empresa que vende pizzas).

    - Mapa de cash-flows: também denominados de fluxos de caixa, registam os pagamentos e recebimentos. Estes fluxos reflectem-se também no Balanço nas rubricas de Caixa ou Bancos.

    Os instrumentos de mercado, são constituídos por estudos de mercado, os quais fornecem informação necessária para actuar. O simulador disponibiliza vários estudos distintos, suficientes para actuar no mercado.

    Nestes instrumentos de controlo encontra-se tudo o que é necessário nos vários âmbitos da empresa: finanças, produção, recursos humanos e comercialização.

     

  • Conselho 10: Segmentos de Mercado e Posicionamento

  • Tal como nos diz o Cenário, há três segmentos de mercado, três grupos de potenciais compradores, que correspondem aos seus gostos em relação aos produtos.

    Estes segmentos não são estanques, é dizer, não necessariamente a uma pessoa que gostaria de uma marca percebida como “X” não comprará uma marca percebida com o”Y”. Porquê? Porque há outros fatores que influenciam, como o preço, a intensidade da comunicação…

    Um exemplo: sou de um segmento de mercado em que gostam dos automóveis todo o terreno. Mas não compro um porque não existe um concessionário próximo, porque são caros,…

    Os segmentos não são estanques, são permeáveis e não há igualdade entre pessoas de um segmento e vendas.

    A única coisa que me posiciona é a campanha de publicidade que decides. Se não fizeres publicidade ou se fizeres mas não decides a campanha, o teu posicionamento será neutro.

     

  • Conselho 9: Como se interpretam os mapas de posicionamento?

  • Os mapas de posicionamento com os eixos mudos, tal como acontece na realidade com um estudo realizado com a técnica de Escalas Multidimensionais, não métricas.

    Não se pode tomar uma boa decisão de posicionamento se não se souber o que valorizam os consumidores sobre o produto/serviço. No nosso cenário, são os atributos que os consumidores esperam dos produtos Protetor Solar e Creme Hidratante.

    O que os consumidores valorizam, os atributos, são o significado dos eixos do mapa de posicionamento.

    O mapa demonstra o que é valorizado e o que pensam sobre as marcas em relação aos valores.

    A empresa será valorizada pelos consumidores segundo o que a publicidade lhes transmita, uma mensagem explicita e implicita.

    As campanhas de publicidade (anexo no cenário) localizam a marca num lugar do mapa em relação aos eixos das coordenadas do mapa uma vez que transmitem uns atributos (explicitamente e implicitamente) que são os valorizados pelos consumidores (os eixos).

    O que se deve fazer é o mesmo processo que se faz na realidade, que é fácil e rápido. Ver o que transmite a nossa publicidade e como nos coloca no mapa, e em relação a todas as marcas que estão a competir no mercado.

    Analisado o que foi dito, se X é o que os consumidores valorizam, quanto mais longe este estiver da origem (o,o) e mais próximo do eixo, mais X será considerado pela marca. E o mesmo com o eixo / atributo Y.

  • Conselho 8: Linear – Exposição de Produtos nos Pontos e Venda

  • O linear tem a ver com a exposição do produto. Quanto mais esteja exposto, melhor. Mas, logicamente temos que propor ao retalhista uma percentagem da exposição, de linear. Se no ano passado a marca ficou com 20% do linear, não seria razoável que se peça a um retalhista 60%. A reação do retalhista a propostas “absurdas” será adversa.

    Temos que verificar o Estudio 9 que nos diz com que linear é que terminamos no final do ano.

    Temos que pedir lineares razoáveis à nossa situação. No nosso caso, com lineares muito pequenos posso pedir aumentos percentuais muito grandes e com lineares muito pequenos, aumentos pequenos.

    Um exemplo, a empresa fica com um linear de 5% e pode chegar a pedir 15%. Isto significa 300% de aumento. E com um linear de 50 pedir 60, significa 20%. O retalhista sabe que quanto mais tens, mais te custa crescer.Un ejemplo; la empresa se queda con un lineal del 5% y puede llegar a pedir un 15%. Esto es un 300% de incremento. Y con un lineal del 50 pedir el 60, esto es un 20%. El detallista sabe que cuanto más tienes más te cuesta crecer.

  • Conselho 7: Margem – As Receitas dos Retalhistas

  • A margem dos retalhistas é o que eles ganham. Em princípio, quanto maior margem melhor é para os retalhistas. Mas vamos a um exemplo: uma empresa da uma margem de 1 Euro e outra de 2 Euros.

    Parece que o retalhista prefere a empresa de 2 Euro, mas se a empresa que dá uma margem de 1 Euro vende 1.000 unidades e a empresa de 2 Euros vende 100, o retalhista tem muito mais lucro com a empresa que dá 1 Euro por unidade. Portanto, ele prefere a empresa que dá maior linear, a empresa de 1 Euro.

    À empresa de lhe dá mais receitas, o retalhista apoia-a com maior linear, com maior exposição de produtos. O retalhista sabe, e nós também, que quanto maior for a exposição, maior é a venda.

  • Conselho 6: Vender ou ganhar? Gerar valor!

  • Vender ou ganhar? O importante não é ter grandes rendimentos por ter muitas vendas. O importante é ter uma boa rentabilidade, ter um bom resultado da exploração do negócio.

    Ao fazer um plano podes ter vários objectivos, e todos podem ser interessantes, mas existe um que prevalece sobre todos os outros. É o objectivo de gerar valor, fazer algo que torne aquilo que produzes atractivo e que traga benefício aos teus clientes. Além disso, deves trazer valor aos accionistas (proprietários da empresa) e isso só conseguirás oferecendo benefícios.

    Nesta competição, foi te dado dinheiro para que o gerisses com o objectivo final de gerar valor. Deves ter em conta que o accionista podes ser tu mesmo. Tens que gerir as finanças, os recursos humanos, a produção e comercialização para obter rendimento e consequentemente gerar valor.

     

  • Conselho 5: Se não investigas, estás morto!

  • Investigar e analisar. Se não compras as investigações de mercado (estudos) não poderás saber o que se está a passar, o que fazem os teus concorrentes. Despende algum dinheiro (não é muito, em relação a outros gastos) e investiga. Se não o fizeres estarás perdido!

    Recordamos-te que no mundo empresarial existe a interferência, o que fazem os outros afecta-te e vice-versa. O ciclo de gestão empresarial é composto por 4 fases: Analisar, Planear, Executar e Controlar. Os resultados são importantes na fase de controlar mas se não fizeste investigação não terás dados para comparar… e assim o que controlas?

    Tens que te manter atento ao que fazem os teus concorrentes e aquilo que eles já conseguiram alcançar. Utiliza essa potente ferramenta que são os estudos de mercado pois a tua empresa não está só…

     

  • Conselho 4: Analisar é comparar

  • Analisa o que faz a concorrência e de que forma isso afecta a tua empresa. Compara o teu plano com os dos teus concorrentes. O ser humano passa a vida a comparar e a tomar decisões. Em gestão funciona da mesma forma.

    Dito de outra forma, fica atento ao que anda a fazer cada um dos teus competidores e o que está a conseguir alcançar com isso.

     

  • Conselho 3: Calcula a TON

  • A TON é a Tesouraria Operativa Necessária para poder levar a cabo o teu plano de gestão. É o dinheiro que a tua empresa tem disponível para poder tomar as decisões de gestão.

    É importante calcular os custos do teu plano de gestão e verificar se tens tesouraria suficiente. Caso não tenhas tens que ou pedir empréstimo bancário ou diminuir os teus custos. Se, por outro lado, tens excedentes de tesouraria podes fazer investimentos financeiros.

    Como posso calcular a TON? Tens todas as instruções no cenário na página 22.

     

  • Conselho 2: Calcula bem o preço

  • Porque é que o preço de um retalhista tradicional é mais elevado do que o de um retalhista de hipermercado? Porque o tradicional vende menos que o hipermercado. Aos maiores volumes de venda pode-se baixar o preço já que o fabricante também o faz. Por outro lado, o tradicional geralmente só te dá valores agregados, como a proximidade, o serviço,…

    Agora, o importante é verificar a que preços vende a concorrência. Dá melhor PVP a quem compra mais (entende-se, para cada loja), mas compara com teus concorrentes.

    Se vendes um produto por um preço que está abaixo do que custa a sua produção e transporte, vais perder dinheiro. E se a estes custos acrescentares despesas gerais, amortização, comunicação… perdes ainda muito mais. Venderias algo por menos do que te custou a fazê-lo?

     

  • Conselho 1: Para que a tua empresa tenha êxito

  • O equilíbrio entre produção, marketing, finanças e recursos humanos é muito importante. Destas 4 áreas de decisão deves obter um retorno que irá beneficiar a tua empresa e todos os que com ela se relacionem: funcionários, fornecedores, accionistas e clientes. Se a tua empresa tiver sucesso, também a sociedade em geral irá beneficiar.

     

  • Lei anti “dumping”

  • Existe uma lei, conhecida como lei anti “dumping”, que dita que uma empresa não pode vender um produto abaixo do seu valor de custo de produção.

    O que o simulador faz é subtrair ao PVP a margem do retalhista. O resultado desta subtração tem que ser igual ou superior ao custo de produção.

    Se não for, estarás a fazer “dumping” e o simulador irá colocar automaticamente a margem do retalhista a “zero” e consequentemente não irás vender nada. Cumpre a lei, não “tires” (dump) aos preços.

  • Quem sou eu?

  • Um(a) diretor(a) de uma empresa que tem que levá-la a bom porto!

    Para alcançares o sucesso terás que fazer bons planos, porém os planos das outras empresas que concorrem com a tua irão sempre interferir no futuro da tua empresa! Se gostas de emoções então estás no concurso certo pois como diretor de uma empresa vais certamente vivê-las.

  • Aqui terás todo o apoio necessário!

  • Quando começar o Young Business Talents, em novembro, terás aqui alguns bons conselhos para ajudar-te a dirigir a tua empresa. Quando começarmos não te esqueças de verificar de vez em quando este capítulo. Boa sorte e não te esqueças: é preciso chamar a sorte.

  • A assessoria está aqui para te ajudar

  • Quando o Young Business Talents começar, em Novembro, terás aqui excelentes conselhos para te ajudar a gerir a tua empresa. Quando iniciares, não te esqueças de consultar de vez em quando esta página para os ler. Boa sorte! E não te esqueças, para se ter sorte é  necessário chamá-la!

     

     

    Assuntos Organizativos

  • Quem pode participar no YBT?

  • Poderá participar no Young Business Talents qualquer aluno que esteja matriculado numa escola de ensino secundário ou técnico profissional, localizado em território português, e ter entre 15 a 21 anos de idade. Mas o mais importante é estares fortemente motivado para aprender, experimentar coisas novas, ter curiosidade e que queiras romper com o habitual na vida quotidiana! Esta é uma excelente oportunidade…Com o YBT levarás a prática das aulas, e descobrirás uma nova forma de aprender e de ensinar.

  • Posso participar sem um professor?

  • Sim, a tua equipa pode participar no Young Business Talents mesmo que não tenha um professor que acompanhe o uso do simulador.

    Não sendo obrigatório ter um tutor, recomendamos que cada equipa tenha um professor que possa dar algum apoio sempre que necessário pois é sempre bom poder contar com o apoio de pessoas com mais experiência e conhecimentos!

     

  • Dúvidas, perguntas, observações…

  • Aqui, na ASSESSORIA, está quase tudo explicado mas também poderás encontrar informações úteis no QUADRO.
    Se quiseres colocar alguma questão podes fazê-lo através do Facebook ou por email: participants.pt@youngbusinesstalents.com
    No Facebook todas as questões devem ser colocadas em aberto, salvo quando se trate de assuntos muito pessoais (como passwords, componentes de equipas, …) que devem ser tratados por mensagem privada.